La comunicazione persuasiva dell’avvocato

L’importanza della comunicazione persuasiva dell’Avvocato

Se sei un avvocato dovresti sapere benissimo che la comunicazione è importante per avere gratificazione e successo dalla professione.  La comunicazione persuasiva dell’Avvocato è alla base della riuscita di ogni buona negoziazione.

Devi saper comunicare bene con i tuoi clienti, con il tuo personale, con i tuoi colleghi.

Migliorare le tue capacità di comunicazione ti permetterà di esprimerti con sicurezza. Più la tua comunicazione sarà chiara e diretta per i tuoi interlocutori, maggiore sarà la fiducia che questi ultimi percepiranno nei tuoi confronti.

Questo ti aiuterà ad attrarre più facilmente i tuoi clienti e ad avere più influenza sui tuoi colleghi.

Se sai comunicare bene con i tuoi clienti e clienti potenziali, questi si fideranno di te e ti apprezzeranno di più e ciò renderà più facile aiutarli. Il vantaggio economico per te è scontato perché  i tuoi clienti pagheranno i tuoi onorari con più facilità rispetto a clienti che non ti conoscono o non hanno fiducia in te.

Quali sono i 5 pilastri di una comunicazione efficace  di un avvocato?

1. Comunicazione verbale

Non diventare troppo dipendente dalla posta elettronica o dalla messaggistica istantanea (SMS o Whatsapp). Alcune cose si gestiscono meglio sollevando il telefono o parlandone di persona. Questioni delicate o cattive notizie dovranno essere gestite per telefono o di persona, piuttosto che tramite e-mail.

Le trattative e le negoziazioni se gestite per telefono hanno più probabilità di aver successo. Se c’è un problema con un cliente, parlarne verbalmente ti aiuterà a mantenere la fiducia, sfruttando i pilastri di cui ti sto scrivendo.

Di solito sarai tentato di evitare di alzare il telefono quando dovrai far sapere al tuo cliente che una questione non sarà completata entro la data promessa oppure quando una trattativa non si è conclusa come speravi.

In questi casi alza subito il telefono e parla con il tuo cliente. Un avvocato fidato e competente è quello che gestisce i problemi  con una comunicazione onesta e tempestiva con i propri clienti. Più il tempo passa, più il cliente perde la fiducia verso di te. Parlaci, digli le cose come stanno, che non sei riuscito a completare il lavoro nei tempi prestabiliti per sopraggiunti motivi, digli che la trattativa non si è conclusa come speravi, ma riacquista la sua fiducia, spiegagli che deve fidarsi di te che stai facendo o hai fatto il meglio per aiutarlo.

E’ importante tra l’altro bilanciare la tua comunicazione verbale : né troppo né troppo poco! Se la conversazione è a senso unico e non lasci spazio all’ascolto o alla comprensione non va bene!

Per questo è importante alimentare e rafforzare la comunicazione persuasiva dell’Avvocato.

2. Saper ascoltare

Una buona capacità di ascolto è fondamentale per un’efficace comunicazione persuasiva dell’Avvocato. Quando i clienti vengono ascoltati, si sentono compresi e hanno più fiducia in te.
Cerca di affinare le tue capacità di ascolto, così aumenterai la percezione negli altri che sei un avvocato efficace.

Capita spesso che durante una riunione con un cliente anticipi ciò che verrà detto e non senti il bisogno di ascoltare attentamente. Ma quando ascolti veramente un cliente, puoi capire meglio tante altre sfumature del suo problema.

Per migliorare il tuo ascolto

• Fai attenzione a non interrompere il tuo interlocutore;
• Evita di rispondere mentre l’altra persona sta parlando;
• Cerca di capire quali sono i sentimenti e le emozioni che sono alla base del problema di cui parla;
• Non preoccuparti di controllare la conversazione – o di dimostrare la tua intelligenza – dando una risposta prima di aver ascoltato completamente la domanda.
• Lascia andare il disagio nell’ascoltare i sentimenti del tuo cliente. Buone capacità di ascolto includono silenzio e intuizione.

3. Curiosità

Quando fai delle domande al tuo interlocutore, trasmetti il tuo interesse. Essere curiosi di qualcosa ti aiuta a coinvolgere  quella persona. Le domande ti danno anche l’opportunità di capire veramente a fondo il problema e quindi offrire una consulenza legale efficace.

Molto spesso sei più concentrato a dare delle risposte anziché porre la domanda più adatta alla situazione. Porre delle domande potenti può anche approfondire la consapevolezza dell’individuo al suo problema, un ulteriore vantaggio nell’aiutare un cliente che è venuto da te per chiedere aiuto. Le domande potenti sono quelle che stimolano la riflessione. Usano “cosa” o “come” anziché “perché” e fanno si che il cliente collabori con te anziché remarti contro!

Un esempio di una domanda potente e stimolante è: “Cosa ne pensi?” o “Mi racconti cosa pensi di questa situazione”?

In questo modo il tuo cliente si sentirà davvero ascoltato, sarai entrato nella comunicazione con lui e ti darà sicuramente delle informazioni più approfondite della situazione.

4. Valore

Poiché la consulenza legale dell’avvocato è legata anche al tempo (a me capita di fatturare per una ora di consulenza), è fondamentale che il tempo dedicato alla comunicazione sia prezioso. Assicurati che il tempo che tu hai dedicato a quella persona abbia un valore per il cliente (ed anche per te). E che il tuo messaggio sia chiaro, conciso e compreso.

Considera in quella riunione il risultato che vuoi ottenere dalla conversazione e il valore di quel risultato. Quindi, pianifica ciò che intendi dire. 

Ma ricorda che spesso le cose non vanno come pianificato, perciò anticipa anche i problemi e preparati ad affrontarli.

5. Persuasione

La comunicazione persuasiva dell’Avvocato. Per avere successo, un avvocato deve essere persuasivo. La persuasione è importante quando si negozia, si discute davanti a giudici e si risponde alle richieste dei clienti. Per essere persuasivo, devi essere curioso e aperto, in modo da comprendere i pensieri e le convinzioni del tuo interlocutore ed entrare in sintonia con lui.

Quando puoi, conduci le discussioni importanti quando ti senti più sicuro. Sii calmo, preparato e distaccato. Non lasciare che le emozioni incontrollate guidino la conversazione.

La padronanza di questi cinque pilastri ti consentirà di entrare in contatto con i tuoi clienti in modo più significativo e risolvere i problemi in modo più efficace. 

La comunicazione persuasiva dell’Avvocato la puoi imparare studiando ed applicandola ogni giorno e con strategia e nuove metodologie.

Buon lavoro!

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Il momento migliore è adesso, se continui a fare quello che fanno tutti, non ti stai differenziando, sei e rimarrai un avvocato tra i tanti (o troppi!)

Links utili
Consiglio Nazionale Forense – https://www.consiglionazionaleforense.it/
Ordine degli Avvocati di Roma – https://www.ordineavvocatiroma.it/